Паша Левчук в одном из своих докладов по маркетингу говорил о воронках. Он упомянул, что следует смотреть не только на саму воронку,

но и графы. Те дают возможность взглянуть в 3D как проходит клиент по этой воронке,  где стопорится и за счет чего отваливается.

Все это формирует более четкое понимание, что происходит а как с этим работать.

Например, можно сделать выгрузку по тем, кто отвалился, на каком-то этапе, провести с ними интервью и узнать конкретные причины. Полученная информация даст ответ, почему ваш оффер не подходит в этой конкретной ситуации.

Сходу нарисовалась аналогия с рекрутингом. Допустим, существует большой процент оттока кандидатов на каком-то этапе. Чтобы определить, почему те отваливаются, необходимо посмотреть, что происходит на этом этапе: изучить действия, выявить закономерности. Как один из вариантов — связаться с теми, кто отказался и спросить, в чем причина их отказа НА САМОМ ДЕЛЕ. Мол, это поможет нам в будущем избежать подобной ситуации. Кандидаты зачастую довольно открыты, если ваша цель – не хантить их опять. 

Ну, а причины могут быть разные:

  • Медленно принимаются решения со стороны компании (например долго дают тестовое или его проверяют).
  • Человек, с которым общается кандидат не внушает доверия / не компетентный и тд (как вариант, техническое интервью оставляет желать лучшего. Сотрудник компании по хамски относится к кандидату)
  • Месседж, который транслируется на этом этапе не резонирует с потребностями кандидата (не попали в факторы мотивации, цели или ценности кандидата).
  • Недостаточно информации, чтобы сделать следующий шаг, целевое действие (либо случайно, либо умышленно говорится не вся информация о компании, проекте, команде)
  • и тд.

Здесь, как и в лечении: если находишь конкретную причину, гораздо легче с ней бороться. При этом, нужно помнить, что таких причин может быть сразу несколько. Поэтому, важно:

  • Постоянно проводить замеры (вот подправили мы что-то — как это повлияло на конверсию на данном шаге: стало лучше или хуже? Если же ничего не изменилось, значит не за ту ниточку потянули).
  • Отслеживать результаты в динамике. Разовый замеры не дают никакой пользы. Тут нужен системный подход.

А какие вы выявляли причины, которые негативно сказывались на конверсии и что делали? Давайте делиться опытом в телеграм-чатике